Qué es el embudo de ventas y cómo construir uno efectivo
El negocio inmobiliario de hoy no es el mismo de hace más de 20 años atrás, eso es evidente. Con la llegada del internet, muchas cosas han cambiado a la hora de hacer negocios, y aunque “una propiedad no se vende en línea”, ciertamente nuestra industria ha tomado muchos conceptos que originalmente nacieron con los modos de hacer negocio en internet. Uno de esos conceptos es el embudo de ventas. Y en esta oportunidad quiero explicar qué es el embudo de ventas y cómo construir uno efectivo.
Qué es el embudo de ventas
Lo primero que quiero dejar claro es que el embudo de ventas inmobiliario no lo inventaron los inmobiliarios. Más bien, como ya lo insinuaba en un principio, viene de las ventas online. Dicho esto, un embudo de ventas es un filtro, que funciona para separar a los que están curioseando de los que tienen la intención de comprar realmente; llamemos a estos últimos clientes cualificados.
El embudo de ventas nos presenta de manera clara las etapas por las que un cliente potencial pasa, desde el primer contacto con una propiedad, hasta la compra. El negocio inmobiliario no se trata de exponer propiedades, sino de generar resultados. Es por eso que el Inbound Marketing es tan importante. Las ventas son el resultado de un proceso en el que generamos primero confianza y credibilidad.
Para qué sirve el embudo de ventas
La meta de todo agente inmobiliario es generar conversiones, es decir, no importa si atiendes decenas de clientes “potenciales” en una semana si no logras cerrar ningún trato. El embudo de ventas sirve principalmente para no agotar tiempo, dinero y esfuerzos en personas que solo están curioseando, y asimismo funciona para encontrar a los clientes cualificados.
En otras palabras, los embudos te ayudan a encontrar tus prospectos, personas que no te han comprado, pero que están decididas a resolver ese problema al que tú puedes darle solución.
Cuando el embudo que construyas te entregue a estos prospectos, allí sí que puedes invertir todos tus esfuerzos y estrategias. Puedes enfocarte en establecer una línea de comunicación permanente con tu cliente y entregarle todas las soluciones que necesita hechas a medida.
En ese sentido, el inbound nos crea un flujo de trabajo motivador y por supuesto más efectivo. Con este mecanismo sabes que para vender X cantidad de inmuebles deben entrar X cantidad de interesados. Así que te enseñamos cómo construir un embudo de ventas infalible.
Cómo construir un embudo de ventas efectivo
Crear credibilidad y confianza mediante nuestra autoridad
En todo tipo de negocios, la autoridad es un punto importante para generar confianza. Es decir, debes convertirte en un especialista, conocedor acreditado y con experiencia para poder ganar credibilidad, confianza e influencia con tus clientes cualificados.
Proporcionar información del proyecto, USP, parte económica
El término USP es el acrónimo de “Unique Selling Proposition”, es decir, Propuesta Única de Ventas. En el negocio inmobiliario, se trata de buscar y encontrar las propuestas más favorables para los clientes, soluciones hechas a medida. En ese sentido, como inmobiliarios no solo necesitamos tener información completa de la propiedad, sino del prospecto de cliente al que estamos analizando. En esta parte del embudo, es probable que se descarten muchos clientes, pues la propiedad y el mismo no son compatibles.
Mantener la llama encendida, siempre dejar algo pendiente
Lo bueno del internet, las redes sociales y las apps de mensajería es que se puede mantener la comunicación continúa con los clientes en potencia. Pero no recomiendo abordar a los clientes con grandes cantidades de información que para ese punto no son necesarias. Más bien considero oportuno mantener la llama encendida, ir paso a paso y dejar algo para después. Si un cliente realmente está interesado y tiene intenciones de compra, volverá por ese adicional que dejamos pendiente. En este punto, el embudo descarta a muchos clientes que solo preguntaban por curiosidad.
Ya me crees, tienes confianza, conoces el proyecto, vamos a la cita
Es un punto determinante dentro del embudo de ventas inmobiliario. En el negocio de real estate tendrás muchos interesados pero pocas citas. Cuando llega el momento de pautar la cita, se descartan los interesados de los que realmente tienen intenciones de compra.
Apertura de Ventas
A lo que comúnmente se conoce como cierre de ventas, yo prefiero llamarlo apertura de ventas porque es cuando recién comienza el negocio. En este punto, la persona ya te conoce, te tiene confianza y a partir de allí, no solamente puedes seguir vendiendo, sino que además puedes hacer que te recomiende.
Mientras más te acercas a la apertura de ventas, más cuidadoso debes ser. Si ya invertiste todos los recursos para llevar al prospecto a la última parte del embudo, un descuido como un error de redacción en el contrato o falta de seguimiento, pueden hacer que el negocio se caiga.
Por otro lado, también durante la apertura de ventas se debe idear un plan o método que proporcione al prospecto una experiencia de negocio tan gratificante e increíble, que finalmente se convierta en un embajador de tu compañía o de tu marca. Aquí es donde entra en juego el último punto del embudo, la fidelización.
Seguimiento y fidelización
El último punto del embudo de ventas es crear lealtad en tus clientes. Que cuando tus clientes piensen en una compra o venta inmobiliaria, recurran a ti. Esta más bien es una consecuencia del éxito en todos los puntos anteriores. Es decir, si pudiste construir una relación de confianza, credibilidad, dar buenas propuestas económicas y soluciones oportunas, mantener a los clientes interesados, agendar citas y tener una excelente apertura de ventas, entonces tienes el camino realizado para el seguimiento y la fidelización con un cliente.
Finalmente, con el embudo de ventas conviertes a tus clientes cualificados en oportunidades reales para hacer negocios reales. Es uno de los mecanismos fundamentales al que todo inmobiliario debe acudir para cerrar tratos más a menudo.