COMPETENCIA EN EL SECTOR INMOBILIARIO
Una de las preguntas que hacemos al iniciar en nuestro programa de capacitación, sobre todo cuando se trata de una marca personal inmobiliaria, es ¿Cuál es tu competencia? y la respuesta que siempre recibimos es: “todos”. En ese sentido, me pregunto por qué consideramos a todos los rivales como competencia y no a uno o varios asesores en específico, ¿será que confundimos rivalidad con competencia?
Voy a contarles una historia, siendo muy joven me tocó administrar el hotel de un Italiano famoso por su capacidad de hacer dinero, llamado Jhovanny Caporazo. Él y su amigo conocido como Ricardo, tenían dos hoteles uno al lado del otro. Me extrañó mucho ver cómo trabajaban por el bien del sector y por captar los clientes, sin rivalidades ni competencia. Simple: Al llegar un cliente a uno de los dos hoteles, se le daba el servicio pero si había alguna queja como: “las habitaciones son muy pequeñas”, “no me gusta el lugar”, o cualquier otro detalle aunque fuese mínimo, automáticamente nuestro deber era referirles el otro hotel. Pero no una referencia cualquiera, debíamos hablarles maravillas, decirles que las habitaciones eran más grandes, que estaban mejor ventiladas y tenían excelentes vistas. De esa manera, los dos hoteles siempre estaban repletos, los clientes satisfechos y agradecidos por la confianza, por la confesión, incluso algunos dejaban excelentes propinas.
En otro escenario, por lo general se critica la competencia y se resalta el excelente servicio e instalaciones del propio hotel. Sin embargo, los clientes en alto porcentaje se van, no se quedan. Es más probable dar crédito a la competencia que te refiere, que al mismo vendedor que se esmera por expresar lo excelentes que son sus servicios o productos.
Entonces, al criticar tu competencia NO ayudas al sector, si dices que los otros hoteles son malos, estas haciendole daño a todos, incluyéndote. El mismo cliente es el primero que dice “En el hotel, me dijeron que… o fulano que trabaja en el hotel, me dijo…”, y con esto todos pierden.
Por tanto, en el sector inmobiliario, es imprescindible dejar atrás secretismo y debemos pedir que nuestra competencia sea buena, no acabarla. COLABORAR puede asegurar el triunfo de todos, por eso, aunque no sea lo mejor y tengas tus desacuerdos, la AEI es la mejor opción.
Tu “competencia” puede ser el mejor aliado, busca sinergias, aprende de los que consideras tus rivales, ellos también de seguro tienen mucho que aprender de ti. Muéstrate colaborativo, pongo un ejemplo: actualmente trabajo con excelentes agencias en Santo Domingo y les he recomendado colaborar y crear acuerdos con Santiago y otras provincias donde no tienen representaciones para ganar. Porque es mejor el 1% de algo al 100% de nada, se trata de una simbiosis no un parasitismo, es decir, ambos ganan, win to win, sin necesidad de intentar acabar con el otro poco a poco.
Otros ejemplos: con Miguel Ceballos comparto muchos conocimientos y a menudo conversamos, incluso estamos planeando hacer algo juntos. Por otro lado, Emil Montas me permite publicar en su excelente revista SECOND HOME. Asimismo con muchos otros colegas con los que he colaborado y de verdad no me arrepiento, y espero que si me escuchas, tú tampoco.
Existe un problema cultural entorno a la competencia. Desde nuestra educación básica nos enseñan a competir, a tener rivales, ponen notas, valoran a los mejores y siempre los premios, placas o reconocimientos son para 3 posiciones. Te enseñan que debes ser el mejor pero no te explican cómo. Entonces, aquí radica el serio problema que tenemos, el secretismo, la competencia desleal, el irrespeto a la dignidad de tu rival.
“Es que cuando vendes un producto que también vende tu competencia no puedes diferenciarte”. Tonto, la diferencia no esta en el producto, está en tí, eres tú quien debe hacer la magia. En otro tipo de negocio, donde las comisiones no son compartidas, entiendo esta rivalidad, pero en el sector inmobiliario es IRRACIONAL. No existen dos personas totalmente iguales. No bases tu liderazgo en el EGO, si lo haces no vas a crecer. Un líder enseña el camino, incluso lleva a su equipo de la mano, deja huella en la vida para que otros puedan también avanzar.
Juan Carlos Mora
@jcmasesor en todas las redes.
CEO www.webmaster.com.do | Webmaster.com.do
Asesor y consultor de marketing digital.